Так ваш канал продаж в Интернете становится успешным

Анна Всехсвятская: Так ваш канал продаж в Интернете становится успешным!

Кризис короны как никогда убедительно доказывает, что предпринимателю, особенно в таком секторе, как розничная торговля, необходимо оцифровывать. Независимо от того, управляете ли вы местным книжным магазином или международной сетью модной одежды: онлайн-канал продаж незаменим.

Большая часть физических магазинов закрылась в начале корона-вирусной блокировки, предприятия, которые оставались открытыми, почти не посещались. Тем временем потребители заполняют свои виртуальные корзины покупок онлайн: оборот интернет-магазинов резко вырос, особенно в первые недели пандемии короны. Даже потребители, которые обычно никогда ничего не покупали в интернет-магазине, обращались к Интернету. Потребитель почувствовал вкус мира, в котором почти все можно расположить и заказать в Интернете, и большинству из них это понравилось. Зачем каждый день ходить на рынок, если продукты можно доставить прямо к входной двери всего за несколько кликов в приложении?

«До коронного кризиса около 20 процентов всех покупок потребительских товаров совершалось через Интернет и 80 процентов - физически, но это соотношение значительно меняется. Большой вопрос в том, куда мы идем в ближайшие годы. Вполне вероятно, что коронный кризис ускорит переход к онлайн в краткосрочной перспективе за счет физических местоположений ». - говорит Анна Всехсвятская, специалист по розничной торговле, известный блогер-предприниматель. 

Кажется очевидным, что переход в онлайн будет постоянным. Вопрос не в том, как долго продлится оцифровка, а в том, как быстро в ближайшие годы будут внедрены определенные инновации. Кризис короны имеет в этом отношении каталитический эффект: происходящие события ускоряются. Мир меняется, и вместе с ним меняется поведение потребителей. Как предприниматель, вы должны адаптироваться к этому. Как предприниматель, вы следите за потребителем и в то же время строите бизнес, ориентированный на будущее?

Самобытность имеет решающее значение

По словам Анны Всехсвятской, ответ на этот вопрос в значительной степени связан с особенностями. Интернет сделал предложение потребителям - как продуктов, так и услуг - более прозрачным, чем когда-либо. С помощью нескольких щелчков мышью вы можете сравнить один и тот же продукт от пятидесяти разных поставщиков. «Таким образом, ваша самобытность становится более актуальной», - говорит Анна Всехсвятская. «Вы предпочитаете выделяться не только по ассортименту, но и по таким параметрам, как сервис, цена, а также расположение и атмосфера ваших магазинов».

Уникальный продукт

В качестве примера она приводит игрушки Playmobil. «Замечательный материал. Но предположим, что у меня есть магазин игрушек, и я хочу продать пиратский корабль этой марки через Интернет. Есть много других поставщиков, которые продают точно такой же корабль, поэтому я с трудом могу отличиться по цене и продукту. Обслуживание может быть небольшим, но действительно ли покупатель купит у меня этот корабль, потому что он представлен с хорошим описанием? Возможно. Тогда маржа небольшая.

Но если, например, вы продаете качественные деревянные игрушки, которые специально производятся для вашего бренда в Восточной Европе, вы внезапно можете хорошо заработать на этом. Вы продаете что-то уникальное, можете поставить на это цену и больше играть с наценкой. У вас есть больше кнопок, которые можно повернуть, и это значительно увеличивает возможности выделиться».

Охват и опыт в обмен на маржу

Предложение продукта, которого у кого-то нет, персонализация вашей услуги таким образом, чтобы потребитель покупал у вас, а не у конкурента: это звучит очевидно. Но если онлайн-предложение растет головокружительными темпами, как вы, как предприниматель, можете убедиться, что потребитель знает, где вас вообще найти? Анна Всехсвятская признает, что это кусок пирога для крупного игрока, но вызов для более мелкого предпринимателя. Самостоятельное присоединение к платформе может предложить решение. «Подумайте о Bol.com, который обеспечивает почти половину своего оборота за счет партнеров. Это, безусловно, может быть серьезным вариантом для небольших розничных торговцев, потому что такие вещи, как оставаться доступными для обнаружения и поддерживать работоспособность веб-сайта, уже являются для них большой задачей. Тогда вы можете сказать: я использую опыт и канал платформы, но это будет стоить мне значительной прибыли».

Платформа как трамплин

Так же вы можете использовать такую ​​площадку в качестве трамплина за границей. Например, Германия. Анна Всехсвятская: «Многие российские ритейлеры хотят сделать этот шаг, но не знают, как это сделать, а создание зарубежного агентства обходится дорого. Почему бы не использовать такую ​​платформу, как Amazon, на долю которой приходится более пятидесяти процентов онлайн-рынка Германии, чтобы сделать ваш бренд или продукт известным новой аудитории? Но, добавляет Анна Всехсвятская, это становится интересным только тогда, когда у вас есть уникальный продукт для продажи. «В противном случае вы рискуете, что платформы увидят, что вы успешно продаете, на основе их данных и скопируют это. Как продавец, вы просто сидите более прочно на своем месте с уникальным продуктом».

Честность и прозрачность

Также стала более важной прозрачность: происхождение вашего продукта. Как это сделано и где? Не вреден ли для детей, честно ли произведено из качественных материалов? Вопросы, которые в последние годы все больше волновали потребителей, что усиливает давление на отрасли и требует большей открытости. Честность в отношении производственной цепочки, чтобы мы, как потребители, могли потреблять товары более сознательно с уверенностью в качестве.

Психологи, экономисты и социологи придерживаются разных теорий, но ясно одно: мы чувствуем последствия этого кризиса. В начале кризиса продукты, которые мы считали само собой разумеющимися, внезапно стали сложнее или вообще стали недоступны. Во время изоляции внезапно стало невозможно летать, а передвижение на общественном транспорте даже стало проблемой. Анна Всехсвятская: «Если этот кризис что-то сделал, так это то, что мы стали внимательнее относиться к другим. И поэтому для устойчивости - недаром возникла переоценка местного. Подумайте об индустрии общественного питания: многие потребители пошли поддержать свой местное кафе или любимый ресторан или внезапно купили овощи и фирменные продукты у местного продавца».

Дыры в производственной цепочке

«Я думаю, что мы в основном видели и чувствовали, что глобализация - это не ответ на все вопросы», - продолжает Анна Всехсвятская. Есть пробелы в производственных цепочках. Больше невозможно получить или сделать все как можно дешевле из Китая. Компании, полагающиеся на чрезмерную зависимость, не готовы к будущему, и сейчас это более болезненно, чем когда-либо прежде, как для предпринимателей, так и для потребителей».

Управляйте своей производственной цепочкой

Вот почему на этот раз у предпринимателя есть прекрасная возможность сделать свою цепочку поставок более устойчивой, считает Анна Всехсвятская. «Есть большая вероятность, что розничные торговцы усвоили урок, что все преимущества одного или нескольких поставщиков связаны с дешевизной и высокой степенью уверенности. Я думаю, что большая часть производства мы перенесем поближе к дому. Это не обязательно должны быть Россия, но подумайте о странах Европы или даже Центральной и Южной Америки. Самая низкая цена и эффективность больше не являются лидерами, больше внимания уделяется качеству и доступности продукции».

Честная история

Вернемся к потребителю. Похоже - отчасти из-за корона-вирусного кризиса - потребность в разъяснениях возрастает, что делает бесспорно важным для предпринимателей рассказывать правду о продукте. Но за это нужно платить. Возьмем, к примеру, джинсы. Почти у каждого потребителя есть несколько штук в шкафу, но что мы на самом деле знаем об их происхождении? Анна Всехсвятская вместе с исследователями из Impact Institute изучила производственную цепочку средней пары джинсов. От хлопковой плантации в Индии до производственного процесса в Бангладеш и от транспортировки на европейский розничный рынок до вашего туалета. Но в этой производственной цепочке многое идет не так. Рабочим недоплачивают, окружающая среда излишне обременена. Эти «скрытые затраты» не списываются. По подсчетам исследователей, если бы продавец сделал это, покупатель заплатил бы за пару джинсов примерно на 33 евро больше.

Хотите знать больше, платить больше?

Готов ли потребитель заплатить эту дополнительную сумму? Анна Всехсвятская отвечает на этот вопрос осторожным «да». С оговоркой, что для этого потребуется коллективный сдвиг. «Конечно, всегда найдется часть населения, которая скажет: мне это неинтересно или: я считаю, что это слишком дорого. Но соблазнить потребителя также может и сам розничный торговец. Это означает, что вы должны что-то отстаивать, что у вас есть определенное отношение к своим поставщикам. Но, прежде всего, вы должны хорошо рассказать историю своего приза и соответствующим образом обучить свой персонал. Почему ты просишь на три доллара больше за эти джинсы? Объясни это. Я уже знаю предпринимателей, которые точно определяют, как цена строится на ценнике предмета одежды, включая их собственную маржу».